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从裙子姐姐直播间看一个专业主播的自我修养


是什么决定了一个主播能够持续走红?

 

李佳琦爆红之前在商场卖了3年的口红、薇娅卖了10年的衣服、裙子姐姐在电视台主持了上千场的产品销售发布会……能长期走红的,无一不是凭借专业知识的沉淀、经验见识的积累和埋头苦干的精神,而这些特质在淘宝顶流珠宝主播裙子姐姐身上体现地淋漓尽致。

作为最早一批从事直播行业的从业者,裙子姐姐一开始做得是电视导购,就是在电视上直播卖东西,在电商直播崛起之后,转战淘宝直播,干出了一番名堂,一人带货年成交额达到20亿,成为珠宝品类当之无愧的“带货王”,从一个默默无闻的素人到顶流珠宝主播,她是如何做到的?

纵观裙子姐姐的人生经历,可以总结为两个词:厚积薄发、极致投入。

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十多年阅历积累带来厚积薄发的好运气

2006年,裙子姐姐还是杭州台一个默默无闻的电视制片人。

父母早年离异的家庭导致了她要强的性格,凡事都不会轻易认输,也更愿意向高难度挑战。

比如电视台让主播们去做发布会的主持,她更愿意选择做奢侈品领域的,钢琴、玛莎拉蒂、奔驰、宝马等,她觉得能说服有身价的有钱人买东西才是真正的销售冠军。

裙子姐姐后来做了奥迪品牌一个赛事类的活动主持,一场3500块钱,一年保底下来有40场活动,还有连带的晚会、晚宴等,相较于做活动主持赚得这些钱,她觉得这些阅历对她来说更值钱。

在主持活动的时候,要接待那些有身价、有消费能力的有钱人,在打交道的过程中知道了他们平常都在谈论什么,在买什么东西,她的眼界、交际能力、情商各方面都得到了淬炼和提升,就像打开了一扇新世界的大门一样,她看到了自己从小到大都没有接触过的世界长什么样子,看到了不一样的风景。

这项赛事活动主持,裙子姐姐一做就做了七年,这份工作经历日后成了她人生中非常宝贵的财富。

后来裙子姐姐在电视台做了一档旅游节目的制片人,陆陆续续有很多工作机会去外国做节目,在这个过程中结实了新加坡、泰国等国外的一些珠宝商,也认识了在马来西亚、泰国做珠宝供应链的人,慢慢对珠宝产生了浓厚的兴趣,开始买珠宝、研究珠宝,她还在泰国认识了当时世界贸易珠宝中心大楼的楼主,在他的帮助下考完了AIGS(亚洲宝石学院),拿到了自己人生中第一个珠宝鉴定证书。

2018年,主持了上千场发布会、在电视上直播了5000多场的裙子姐姐,开始在淘宝上直播卖珠宝。

当时珠宝还有一点小众,大家都在直播间卖衣服、化妆品、洗涤用品这些比较便宜的东西,珠宝那么贵,她不怕卖不出去吗?

裙子姐姐有自己的考量,她觉得如果自己也卖衣服、化妆品、洗涤用品的话,一是对消费者来说不新鲜了,没有差异化的竞争力;二是她觉得没有挑战性,加上自己对于珠宝的喜欢和研究,认为大多数人还没有接触的品类说不定会有商机,于是毅然决然在珠宝品类扎了根。

在成名之后,裙子姐姐把自己的选择归结为运气好,可是如果没有厚积薄发的实力,运气又怎么会落到自己头上?

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孜孜不倦极致投入,对行业负责

一个猛子扎进去,才知道水有多深。

要想成为珠宝专家,不仅要具备大量理论知识,还要实操去看、去触摸、去鉴定,更要参加行业展会开拓眼界、与时俱进。

裙子姐姐买了上千本专业书,从基础学开始学起,学习珠宝色泽、构成等的物理化学知识,更学习了珠宝的历史和文化知识,三年下来每个月雷打不动要花5000块钱买书上课,一直到今天都是如此。

有句话是这么说得:你知道的越多,你会发现自己不知道的更多。体现在裙子姐姐身上就是,她要在钻石、红蓝绿宝石、蓝绿松石、祖母绿等等这些细分领域里面分别钻研,去国际上这些领域最好的珠宝学校学习鉴定,她认为不同珠宝学校都有各自的擅长和专业,她要接收这些学校不同程度的考验,像打怪升级一样,证明自己的实力。

在考IGI(国际宝石学院)的时候,裙子姐姐花了三个多月的时间全职考了通关,这座位于“世界钻石中心”比利时安特卫普的权威学府,考试的时候考晶体结构的钻石数量非常多,一个鉴定师一天要鉴定500颗以上钻石,平均每小时要看20颗,平均每3分钟要看1 颗,极度考验人的耐力和心理素质。很多心浮气躁、急于求成的人都无法通过。

而且每个人的考题都不一样,是老师专门针对每个人的薄弱项出的考题,学校让鉴定师每天大量练习鉴定,看各种疑难杂症的珠宝,而且老师会记录鉴定师每天交上去的作业,发现弱项是什么,专门考你的弱项。而且考IGI不是随时想考就能考,要赶上每年8月份安特卫普有大量钻石的时候才能考试。

裙子姐姐在三个多月的时间里每天眼睛练到酸痛,拿到了包括珍珠、有机宝石、钻石的晶体分级学家的通关证书。到了什么程度才会给鉴定师颁发晶体分级学家的证书呢?拿一块裸石,裙子姐姐能精确计算出它怎么切利用率会最高,非常专业。

外国珠宝鉴定学派始终秉持的理念是:鉴定师要对社会负责,她还在这个过程中亲眼目睹了国外对于珠宝这个行业的尊重,一个鉴定证书的发放要经过三轮,鉴定师要虔诚地跪在地上,将证书送往学校上一级的学府再接收一遍检测,然后等待学校院长签字发放证书。

这对于裙子姐姐的触动非常大,既然自己选择做鉴定师,就一定要对得起这个行业,也有责任去推动行业发展得更快、更规范。

到现在裙子姐姐已经考取了十多本证书,IGI(国际宝石学院)对于鉴定的珠宝数量考验性极强,她就接收考验,考了通关;GUILD(吉尔德)在祖母绿鉴定方面闻名遐迩,她就去考了GUILD(吉尔德)祖母绿鉴定师。更难能可贵的是,她没有停止自己考证的步伐,像吸血鬼上瘾一样孜孜不倦地钻研。

《刻意练习》一书的作者研究:每个领域最杰出的人,往往是练习时间最久的那个人。裙子姐姐在珠宝上无数个一万小时的付出,才让她在这个领域做到了当之无愧的专业和精通。

也正是因为如此,裙子姐姐的直播间有了跟其他主播不一样的直播风格和辨识度,在专业内容上的输出塑造了自己的核心竞争力,对于珠宝知识的足够了解,加上实操鉴定的经验,她在直播间能游刃有余地解决消费者的专业问题,也因此赢得了粉丝的认可和信任。

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公司出具保障举措规范行业发展乱象

相较于国外珠宝行业的成熟,国内珠宝尚处于快速发展中,与之伴生的是一些行业通病。

一个显著的行业漏洞是,珠宝鉴定证书的发放数量跟不上消费者消费的数量,受制于鉴定仪器和鉴定人员,一个鉴定师使用仪式最快鉴定一颗钻石也需要一个小时,一天最多鉴定24颗,如果一个主播在直播间一天能卖10000颗钻石,基本没有哪个鉴定所一天能鉴定出1000张证书,所以直播机制下的鉴定短时间内很难做到一物一证,而抽检就给了一些珠宝厂商造假、以次充好的机会。

针对这些行业乱象,裙子姐姐所在的公司目前对外出具了5条具体举措来保护消费者权益,让粉丝买得更放心,也是对行业规范的进一步推动。

第一,严格规范质检流程,成立质控纠察中心

公司将严格完善直播间的质检流程并坚决执行。所有产品上线之前必须接受检测,出具国家权威证书方可过审。为了建立更为严格的质量管控体系,进一步杜绝劣质商品,裙子姐姐直播间成立质控纠察中心,对所有在仓产品实行不定期复盘抽检。

公司已与浙江省黄金珠宝饰品质量检验中心检达成正式合作,所有大货产品入仓前均送检,次品一律退仓。同时,公司也对在直播间上线的同批次产品进行存样留底。

第二,团队成员赋能,提升珠宝知识专业度

“裙子姐姐”是一个专业的珠宝直播间,但很多时候只有裙子姐姐一个人掌握全面的珠宝知识是远远不够的。为了让员工更好的服务客户,同时提高他们的专业技能,她将在公司开展一月两次的产品课程,同时也会联合“IGI国际宝石学院”给员工开展一月一次的珠宝专业课程,联合浙江省检给员工开展产品质检课程。不断学习才是直播间前进的基础,裙子姐姐将带领直播团队走向越来越专业的道路,用心服务好每一位粉丝,不辜负消费者的信任。

第三,保证先行负责,开展售后无忧

公司将成立100万元的先行赔付基金以保障消费者利益。今后在“裙子姐姐”直播间消费的任何产品,若存在材质与直播间描述不符合的情况,公司会先行支持买家退货退款,后续由直播间出面联系供应商追责,避免粉丝长时间等待处理结果。消费者利益大于一切。

第四,建立产品稽查机制,提高供应商准入门槛

直播间将匿名安排大量“神秘顾客”同步购买直播间商品,成立跨部门的“客户卓越体验委员会”。一旦发现实际收货产品和上播前送检的产品不一致,将第一时间主动追责处理。这个组织将持续监督产品客诉问题,不断优化质检流程,完善质检标准,加强对供应商的管控机制,提高其准入门槛。

第五,了解行业最新资讯,与时俱进

公司将积极参与权威机构主导制定的直播电商商品质量检测和控制相关行业标准和规范的活动,第一时间了解行业最新动态以及新规,并结合直播间实际情况落地执行。同时公司也向行业大牛和质控专家发出邀请,欢迎社会各界成为“裙子姐姐”直播间的质控顾问对公司实行监督。

传递正确的行业声音,共同解决行业伴生的问题,正是这种对行业负责的姿态,成就了一个人人可信赖的裙子姐姐,未来期待裙子姐姐用专业知识为我们鉴定出更优质的好珠宝。

备注:

免责声明:市场有风险,选择需谨慎!此文仅供参考,不作买卖依据。

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